Как выстроить follow-up в продажах: сообщения, сроки и правила, которые реально доводят до сделки

Follow-up — один из самых недооценённых процессов в продажах. Большинство компаний теряют клиентов не потому, что продукт плохой или цена высокая, а потому что не возвращаются к клиенту вовремя или делают это неправильно.

В этой статье разберём:

• что такое follow-up и зачем он бизнесу,
• какие сообщения стоит отправлять клиенту,
• через сколько времени писать или звонить,
• какие правила повышают конверсию,
• как автоматизировать follow-up и перестать терять заявки.

Статья будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса, предпринимателям и руководителям, которые хотят увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета.

Что такое follow-up и почему без него бизнес теряет деньги

Follow-up — это последовательные касания с клиентом после первого контакта, которые помогают:

• напомнить о себе,
• закрыть вопросы и сомнения,
• довести диалог до встречи или сделки.

На практике:

• до 60–70% клиентов не отвечают сразу,
• решение часто принимается через несколько касаний,
• большинство сделок закрывается после 3–7 контактов.

Если follow-up не выстроен системно, заявки просто «остывают», а менеджеры переключаются на новых лидов, забывая про уже заинтересованных клиентов.

Типичные ошибки в follow-up, которые убивают конверсию

Перед тем как строить систему, важно понять, что обычно делают неправильно:

Вообще не делают follow-up

Клиент не ответил — менеджер больше не пишет.

Пишут хаотично

Сегодня через 2 часа, потом через неделю, потом через месяц.

Однотипные сообщения

«Напоминаю о себе», «Есть новости?» — без ценности для клиента.

Давление вместо помощи

«Ну что, будете брать?» — клиент уходит в игнор.

Отсутствие контроля

Никто не понимает, сколько follow-up было, какие работают, какие — нет.

Когда делать follow-up: оптимальные сроки

Один из самых частых вопросов: через сколько писать клиенту?

Рекомендованная схема сроков

1-й follow-up — через 1–2 часа
Подходит для горячих заявок и входящих обращений.

2-й follow-up — через 1 день
Если клиент не ответил или сказал «подумаю».

3-й follow-up — через 2–3 дня
Добавляется дополнительная польза: кейс, расчёт, пример.

4-й follow-up — через 5–7 дней
Мягкое напоминание без давления.

5-й follow-up — через 10–14 дней
Финальное касание с возможностью закрыть диалог корректно.

Важно: follow-up — это не спам, если каждое сообщение несёт ценность.

Какие сообщения работают лучше всего

1. Напоминание с контекстом

Плохой вариант:

«Добрый день, напоминаю о себе»

Хороший вариант:

«Добрый день! Вы оставляли заявку на автоматизацию обработки заявок. Хотел уточнить, актуально ли сейчас вернуться к обсуждению?»

2. Follow-up с пользой

«Подготовил пример, как компании из вашей ниши сокращают время ответа клиентам в 3 раза. Если интересно — расскажу подробнее.»

3. Закрытие сомнений

«Часто спрашивают, сколько времени занимает внедрение. В большинстве случаев базовая настройка занимает 1–3 дня.»

4. Предложение следующего шага

«Если удобно, можем созвониться на 15 минут и понять, подойдёт ли решение под ваши задачи.»

5. Корректное завершение диалога

«Если сейчас не актуально — дайте знать, я не буду беспокоить. В любом случае, буду рад вернуться, когда появится задача.»

Такой подход сохраняет лояльность и не портит отношение к бренду.

Правила эффективного follow-up

Чтобы follow-up действительно работал, важно соблюдать несколько правил:

1. Всегда фиксировать следующий шаг

После каждого диалога должно быть понятно:

• кто кому пишет,
• когда,
• с какой целью.

2. Один follow-up — одна цель

Не нужно смешивать напоминание, продажу и давление в одном сообщении.

3. Тон — помощник, а не продавец

Клиенту важно чувствовать, что ему помогают принять решение, а не «дожимают».

4. Контроль количества касаний

Слишком много сообщений — раздражает.
Слишком мало — теряются сделки.

5. Единый стандарт для всей команды

Follow-up должен быть частью системы продаж, а не личным стилем каждого менеджера.

Как автоматизировать follow-up и не зависеть от человеческого фактора

В реальности менеджеры:

• забывают писать,
• откладывают follow-up,
• делают это нерегулярно.

Поэтому всё больше компаний внедряют AI-экспертов по продажам, которые:

• автоматически отправляют follow-up по заданным сценариям,
• учитывают статус лида и историю диалога,
• адаптируют сообщения под контекст,
• передают «созревших» клиентов менеджерам,
• фиксируют все действия в CRM.

В результате:

• заявки не теряются,
• конверсия растёт без увеличения штата,
• менеджеры работают только с тёплыми и горячими лидами.

Почему follow-up — это точка быстрого роста продаж

Для малого и среднего бизнеса follow-up — один из самых дешёвых способов увеличить выручку, потому что:

• вы работаете с уже привлечёнными лидами,
• не увеличиваете рекламные расходы,
• улучшаете клиентский опыт,
• повышаете прогнозируемость продаж.

Даже простая система follow-up может дать +10–30% к конверсии уже в первые недели.

Итог

Follow-up — это не «навязчивые напоминания», а управляемый процесс, который:

• помогает клиенту принять решение,
• защищает бизнес от потерь,
• повышает эффективность отдела продаж.

Если follow-up не выстроен — вы теряете деньги каждый день, даже не замечая этого.